Eine Geschichte von eierlegenden Wollmilchsäuen und fünfbeinigen Schafen

Jetzt ist es endlich soweit, euer Produkt oder Service ist fertig, geprüft und “on the market” in eurem Heimatmarkt. Die Kunden lieben Euch, die Zahlen stimmen, das Geschäft brummt. Next step, ihr habt gerade neu Geld aufgenommen, um die internationale Entwicklung eures Unternehmens in Angriff zu nehmen. Ihr habt bereits einen oder vielleicht zwei Zielmärkte identifiziert, die als nächstes auf der Liste stehen (darunter  natürlich Deutschland oder Frankreich) und sucht nur natürlicherweise nach dem perfekten Country Manager, der Euer Business im Zielmarkt so schnell wie möglich aufbauen kann. Erster Schritt: Profil aufstellen! Wir unterstützen viele unserer Kunden, das Profil der/des “First man or woman on the ground” zu definieren, wozu wir uns natürlich immer als erstes die Wunschliste unserer Kunden gemeinsam ansehen.

Aus meinen Gesprächen mit Geschäftsführern vieler Unternehmen ergibt sich folgende Wunschliste an Kriterien, die ein Country Manager “auf jeden Fall” erfüllen sollte:

Vertriebs-As:

• Er muss über eine einschlägige Vertriebserfahrung und ein sehr, sehr (sehr) großes Netzwerk genau in Ihrem Zielmarkt verfügen.
• Er muss ein Super Sales mit einer schönen und erfolgreichen Track Record sein.
• Er muss in den ersten 6 Monaten nach seiner Ankunft mindestens 500K umsetzen oder 5 Mega-Deals abschließen und zusätzlich eine Super Pipeline aufsetzen, um seine Position als Country Manager zu bestätigen.

Marketing-Allrounder: 

• Er/sie muss Ihre Website, Präsentationen und Broschüren übersetzen können, Posts in sozialen Netzwerken verfassen, Pressemitteilungen übersetzen oder besser noch gleich selber schreiben, Events und Webinare vorbereiten und Ihre Kunden-Community betreuen können.
• Er/sie muss Superpräsentationen vor Ihrem Bord und der Geschäftsführung halten, um sein/ihr Budget zu rechtfertigen (wenn er denn dann ein Budget zur verfügung gestellt bekommt).

Intrinsisch übermotiviert:

• Für ein Büro brauchen wir erst Mitarbeiter (der CM selbst zählt hier nicht), daher muss er sich selbst erstmal in seinem Home Office oder einem Co-Working selbst und alleine motivieren können.
• Reisen zum Hauptsitz sind nicht so oft nötig, verursachen ja auch Kosten und der CM soll ja auch seine Zeit mit verkaufen verbringen, und nicht damit, am Hauptsitz die Kultur des Unternehmens und die anderen Mitarbeiter kennenzulernen (die ihm ja vielleicht im Laufe seiner Arbeit nützlich sein könnten. Das kommt dann später, wenn die ersten Erfolge da sind).   
• Er muss bereit sein, im ersten Jahr einen 40/60- oder 50/50- oder 60/40-Vertrieblervertrag zu akzeptieren, um das Risiko des Unternehmens zu mindern. Das motiviert ja so richtige Vertriebler erst so richtig, wenn alles gut läuft, können sie richtig Geld verdienen.  

Autonom, freundlich, zugänglich, Managerprofil:

• Er sollte nicht sofort nach Unterstützung fragen, sondern erstmal selbst die Ärmel hochkrempeln. Ein Team, eine Agentur oder einen Freiberufler als Unterstützung gibt es erst, wenn die ersten positiven Resultate eintrudeln. Der ROI sollte am besten in den ersten 6 Monaten gegeben sein, dann könnte man auch mal darüber nachdenken, vielleicht ein bisschen Hilfe dazuzuholen. 
• Er muss ein toller Sportfreund sein, nett, offen, freundlich.
• Er sollte von Haus aus interkulturelle Erfahrung mitbringen, er muss ja mir einem ihm fremden Führungsstil und Unternehmenskultur von Anfang an klar kommen. 
• Acho so, idealerweise sollte er ein Managerprofil sein und bereits Teams geführt haben, um … eines Tages vielleicht einmal… auch in deinem Unternehmen ein Team zu leiten.

Risiko-Freak:

• Er muss für ein Unternehmen arbeiten wollen, welches am Markt noch völlig unbekannt ist. Dafür hat er die Chance – nein eher die Ehre – als erster “Man oder Women on the ground” die gesamte Aufbauarbeit zu leisten und etwas neues zu schaffen!
• Nachdem es oft noch keine Marktanalyse gibt (hier mehr warum eine Marktanalyse doch wichtig ist), weiss er auch nicht genau auf welches Risiko er sich einlässt, aber die kann er ja (wenn es sein muss) auch noch gleich machen, idealerweise noch bevor er seinen Posten antritt.

Ach so ja, das hätte ich fast vergessen: am besten ist es natürlich, wenn Du ihn über Dein Netzwerk finden könntest, daher “fragst du mal rum”. Headhunter sind zu teuer und dauern zu lange und über das Netzwerk kommen ja eh immer die besten Kandidaten…

Ich denke, bzw. hoffe stark, dass Du an diesem Punkt den ironischen Ton dieses Posts verstanden hast. Wenn Du wirklich auf der Suche nach einem Country Manager bist, dann liest doch mal hier unsere 5 goldenen Regeln für ein erfolgreiches Recruitment eines Country Managers. Und kontaktiere uns gerne, wenn Du das Profil Deines Country Managers mit unserer Hilfe definieren möchtest und Tipps brauchst wie Du diesen am besten finden kannst. 

Zuletzt noch ein kleiner interkultureller Exkurs: In Deutschland nennt man ein solches Profil eine “eierlegende Wollmilchsau”, in Frankreich nennt man sie ein fünfbeiniges Schaf. Wenn Du eines gefunden hast, dann halte daran fest komme was wolle. Und schick ihm diesen Post und frag ihn nach seiner Meinung, wir freuen uns auf ein Feedback. 👍