Cheat Sheet: Stratégie d’entrée sur le marché

Définir votre feuille de route : planifier et préparer votre expansion internationale.

01: La stratégie d'entrée sur le marché : Quoi, pourquoi et comment ?

Qu'est-ce qu'une stratégie d'entrée sur le marché ?

Il s’agit de la stratégie par laquelle votre entreprise prévoit d’augmenter ses ventes, de faire connaître sa marque et de consolider son activité sur le nouveau marché. Elle fixera vos objectifs, vos étapes et votre feuille de route.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie d'entrée sur le marché ?

Une fois sur le marché, vous devrez agir rapidement et de manière déterminée, et plus votre stratégie aura été préparée à l’avance, moins vous ferez d’erreurs. Cela vous aidera également à planifier votre budget et votre feuille de route opérationnelle pour la première année.

Comment structurer une stratégie d'entrée sur le marché ?

La stratégie d’entrée sur le marché doit vous aider à définir clairement votre stratégie de vente & Business Development, ainsi que la meilleure façon de la soutenir à travers vos efforts de marketing et de communication sur le marché local.

02: Sales & Business Development : Obtenir vos premiers clients locaux

Quels clients ?

Faites une courte liste des clients les plus intéressants, en fonction de votre profil de client idéal (PCI), à cibler lors du déploiement sur le marché en fonction de leur secteur d’activité, de leur taille et de leur localisation, ainsi que leurs coordonnées, afin de saisir toutes ces informations dans votre CRM.

Quels personas ?

Définissez les “buyer personas” de ces clients, comparez-les à votre marché local et analysez les différences en ce qui concerne leur orientation commerciale, leurs attentes et leur processus d’achat, afin de préparer votre équipe de vente.

Quels canaux ?

Comparez les approches de vente directe, indirecte et hybride sur le marché local, et sélectionnez la plus adaptée en fonction de votre solution, de votre secteur et de vos clients, ainsi que de votre réseau de partenaires sur le marché local.

03: Marketing et communication : Développer votre marque sur le nouveau marché

Définissez votre USP :

En comparant vos concurrents locaux et les besoins des acheteurs locaux, vous validerez votre adéquation produit-marché et définirez clairement les éléments de votre proposition de valeur qui sont les plus pertinents pour le marché local.

Adaptez votre message :

Analysez les formulations et les messages des concurrents et des partenaires de votre secteur sur le marché local afin d’adapter votre communication au public local en utilisant les mots-clés et les expressions appropriés.

Sélectionnez vos canaux de communication :

Comparez les différents canaux de marketing, des médias sociaux aux événements, répertoriez ceux qui sont utilisés par les concurrents, évaluez leur impact sur votre public cible et sélectionnez les plus adaptés à vos besoins.

04: Plan de ressources et plan d'action : Gérer votre première année sur le marché local

Ce dont vous aurez besoin : Plan de ressources

Évaluez l’impact de l’entrée sur le marché sur votre entreprise en dressant la liste des ressources nécessaires dans chaque service de l’entreprise au cours de la première année. Cela vous permettra de décider combien de ressources supplémentaires vous devez investir pour réussir.

    • Équipe juridique
    • Équipe marketing
    • Équipe Sales/BusDev
    • Logistique/Operations
    • Informatique/Sécurité
    • Autres…

Ce que vous allez faire : Plan d'action

Définissez clairement une feuille de route pour la première année, avec des étapes ambitieuses mais réalistes pour chaque service de l’entreprise. Fixez des indicateurs clés de performance (KPI) et des objectifs clairs pour vérifier les progrès réalisés une fois l’entrée sur le marché lancée.

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