Ou comment une bonne préparation augmente les chances d’une expansion internationale réussie
Comme dans tout projet, il est important de préparer minutieusement votre expansion internationale. Trop peu d’entreprises mettent l’accent sur une étape pourtant fondamentale de l’internationalisation : la préparation d’une stratégie. L’adaptation du site web ou de la documentation sont des étapes importantes, mais ne signent pas la fin de l’aventure qu’est l’internationalisation.
Afin de simplifier ta préparation, nous t’avons préparé 5 questions que tout chef de projet, Country Manager, Country Launcher, ou entrepreneur devrait se poser avant de lancer son expansion internationale.
Une préparation rigoureuse te fera gagner du temps, de l’argent et t’évitera de commettre certaines erreurs.
Prends ton temps pour répondre à ces questions. Tu trouveras des réponses précieuses pour toi-même, ainsi que pour tous les employés, investisseurs et autres partenaires. Elles te permettront d’améliorer la communication avec les parties prenantes les plus importantes.
Pour te faciliter la tâche, tu peux télécharger une feuille de travail ici. Une fois remplie, fais la relire par un ou deux collègues afin de t’assurer que tu n’as rien oublié. Ceci te permet par la même occasion d’obtenir des avis supplémentaires.
En cas de questions, n’hésite pas à nous contacter, nous serons ravis de t’éclairer.
Question 1 : Quelles sont les raisons qui me poussent à me lancer dans une expansion internationale ?
Il s’agit de la première question que tu dois te poser. Souhaites-tu répondre à une demande déjà existante à l’étranger ? As-tu présenté le projet d’expansion internationale à vos investisseurs comme un projet de croissance dans le business plan de l’entreprise ? Tu as des ambitions personnelles et souhaites ainsi développer le business à l’étranger ? Tu te vois plutôt comme un créateur d’entreprise ? Préfères-tu gérer le développement de nouveaux pays plutôt que de gérer des marchés bien développés en tant que directeur général ?
Il existe un grand nombre de raisons valables pour se lancer dans une expansion internationale, mais laquelle est la tienne ?
TO DO : Note toutes tes motivations et fais les relire par un employé, un supérieur ou une connaissance en qui tu as confiance. Leur opinion peut se révéler très précieuse. Prends le temps de la réflexion; une décision trop hâtive peut avoir des répercussions négatives.
Question 2 : Le business est-il suffisamment stable dans son pays d’origine ?
Tu ne dois te lancer dans un projet d’expansion internationale que si tu es sûr que votre entreprise est suffisamment stable sur son marché d’origine. Développer ton entreprise sur un nouveau marché signifie que le PDG ainsi que d’autres employés seront affectés à ce projet. Il s’agit en quelque sorte de créer une nouvelle entreprise. Pars du principe que tu te lances sur le marché au même stade qu’une start-up, même si le Business est déjà bien établi sur son marché d’origine.
TO DO : Note les risques potentiels pour l’activité principale et partage-les avec l’équipe de projet. Plus vite ces risques sont analysés et discutés, plus vite toi et ton équipe peuvent se préparer à les contrer.
Question 3 : Mon entreprise actuelle peut-elle continuer à fonctionner avec succès pendant 6 mois sans mes meilleurs commerciaux ?
Évidemment, la mise en place de la stratégie d’entrée sur le marché (adaptation du contenu, recrutement, marketing opérationnel) joue un rôle essentiel. Mais n’oublions pas l’objectif final : les premières ventes et la distribution. Attirer et convaincre de nouveaux clients est le travail des meilleurs commerciaux de l’entreprise. Leur rôle est de t’aider à mettre en place des stratégies de ventes en adaptant et en testant celles déjà existantes dans le marché d’origine. Si l’activité principale dans le pays d’origine ne peut pas se poursuivre sans embûches sans les meilleurs commerciaux, et ce pendant environ deux trimestres, tu dois te demander s’il ne serait pas plus judicieux d’aborder ultérieurement le projet d’expansion internationale.
TO DO : Définis l’équipe du projet “Internationalisation” et réfléchis à la manière dont les équipes du marché d’origine se débrouilleront sans ses meilleurs directeurs commerciaux. Ton entreprise dispose-t-elle de quelqu’un avec un potentiel suffisant pour accéder au poste de directeur des ventes ? N’oublie pas de parler de ton plan d’internationalisation à tes collaborateurs et à leurs équipes. Par ailleurs, si tu veux compter sur des employés dévoués dans cette nouvelle aventure, évite de prendre des décisions dans leur dos : plus tôt ils seront inclus dans le projet, plus ils seront motivés.
Question 4 : Ai-je les ressources financières nécessaires pour développer mon entreprise à l’international ?
Sois réaliste. L’internationalisation représente un investissement important, tant pour l’équipe que sur le plan financier. Outre les salaires de l’équipe de projet, il y a de nombreux coûts supplémentaires : adaptation du contenu, campagnes de marketing, participations à des salons, espace de bureau, voyages, développement commercial et bien plus encore. Ne lésine pas sur le processus d’internationalisation, sois proactif.
TO DO : Établis un budget pour les 12 à 18 premiers mois. Lorsque tu as terminé, augmente-le à nouveau d’au moins 25 à 30 %. Cela te permettra de te rapprocher d’une estimation budgétaire plus réaliste.
Petit conseil : On ne peut pas développer une entreprise avec succès, rapidement et durablement à l’international avec un seul stagiaire (même pas le plus performant).
Question 5 : Quelles sont mes ambitions personnelles en matière d’expansion internationale ?
Tu dois également rapidement te demander quelles sont tes ambitions personnelles et si ta situation de vie actuelle te permet de vous internationaliser. En tant que directeur général ou chef de projet, tu dois te préparer à accepter des déplacements plus nombreux (supposons des déplacements hebdomadaires). En outre, en fonction de la composition de ton équipe, tu auras une importante charge de travail, surtout au début. Par ailleurs, il ne faut pas oublier que tu dois continuer à t’occuper de ton entreprise dans son pays d’origine tout en développant de nouveaux marchés.
TO DO : Rédige une liste de raisons et de risques personnels, en étant le plus honnête possible. Les blocages ou les risques identifiés à un stade précoce peuvent généralement être facilement corrigés ou adressés.
