Les Country Launchers sont une espèce plutôt nouvelle en Europe. Nous voyons ces profils chez nos clients depuis un an ou deux. Construire un nouveau marché au niveau international pour une entreprise est un travail en soi, et ce que l’entrepreneur est à la start-up, le Country Launcher l’est à l’internationalisation : Le (ou la) premier(ère) à tout mettre en place, le découvreur, l’aventurier. Cap sur ce profil très particulier.
Que fait un Country Launcher ?
Pour simplifier, un Country Launcher est là pour préparer et lancer l’ouverture d’un nouveau marché géographique. Par exemple, une start-up française veut s’implanter sur le marché allemand ou inversement. Le Country Launcher est plus ou moins le chef de projet qui lance l’initiative et la transmet ensuite aux équipes de l’entreprise (qu’il ou elle a probablement constituées au cours du projet) avant de se tourner vers un nouveau marché. La plupart du temps, un Country Launcher passe le relais à un Country Manager, à un VP of Sales ou à un Head of Sales du pays. Il s’agit donc vraiment des premières actions à aborder sur un nouveau marché, de l’analyse stratégique du marché aux premières étapes opérationnelles concrètes sur le marché. C’est un peu comme si l’on créait “une start-up au sein d’une start-up”. Pour cela, le Country Launcher doit idéalement bien connaître l’entreprise, être très autonome, avoir le sens de la communication et prendre beaucoup de responsabilités.
La particularité du Country Launcher est qu’il ou elle connaît très bien les embûches et les défis de l’internationalisation et sait donc comment aborder un nouveau marché. Dans ce contexte, les Country Launchers ne parlent pas forcément la langue du pays cible (même si c’est évidemment mieux). Mais il est important de s’entourer de compétences locales dans cette phase et de former ensemble une sorte de petite taskforce.
Au cours du projet, les Country Launchers élaborent souvent, seuls ou avec l’équipe, un Country Launching Playbook (s’il n’existe pas déjà). Celui-ci explique les différentes étapes et les jalons essentiels pour pénétrer le marché. Une fois que ce playbook est établi, il peut être repris pour chaque expansion et sert de fil conducteur pour la conquête de nouveaux marchés.
Ainsi, le Country Launcher peut passer en revue les étapes suivantes de la préparation et donc du Playbook :
- Choix du marché : quel pays, quel marché ?
- Analyse de marché : Desk Research, analyser le marché en profondeur
- Évaluation du marché : aller plus loin et discuter sur place avec les premiers partenaires et clients
- Localisation et Product-Market-Fit
- Recrutement et première constitution d’équipe
- Lancement des premières activités de marketing et de vente
Le Country Launcher, un joueur d'équipe
L’un des avantages du Country Launcher est en effet qu’il peut démarrer indépendamment du fait qu’un recrutement soit déjà prévu pour le marché ou qu’il ait déjà été effectué. Le recrutement peut ainsi se faire tranquillement en parallèle et l’entreprise progresse tout de même sans attendre l’équipe locale. Notre conseil : en général, il est préférable de lancer les premières actions sur le marché avant de penser au recrutement, car après les premières analyses, on a rapidement une bien meilleure idée du marché cible et de ses enjeux. Ces exigences peuvent être intégrées dans le profil du poste et rendent la recherche plus ciblée.
Un point très important est l’étroite collaboration du Country Launcher avec les équipes opérationnelles. La personne qui occupe ce rôle doit rapidement partager les premières analyses avec les responsables du marketing, des ventes, des produits, de l’informatique et des opérations et obtenir leur feedback et leurs questions. Ceux-ci connaissent naturellement beaucoup mieux leur domaine et peuvent poser les questions détaillées qui déterminent ensuite le succès de la stratégie Go-To-Market au final.
Que doit apporter un bon Country Launcher ?
Les principales compétences d’un Country Launcher sont les suivantes :
- Flexibilité et polyvalence : c’est un travail qui implique à la fois le marketing, les ventes, la stratégie et les opérations. C’est donc un travail ultra-entrepreneurial.
- Grande compétence interculturelle : idéalement, un profil binational qui connaît les défis de la coopération internationale.
- Multilingue, mais au moins anglophone : cela permet d’aller assez loin dans la plupart des pays.
- Analytique : tant l’analyse de marché que les premiers budgets doivent être créés (éventuellement en collaboration avec le ou la CFO).
- Aimer le contact et les voyages : le lanceur de pays doit se rendre le plus souvent possible sur place et enquêter sur place. Pour ce faire, il ne doit pas avoir de réticences à établir des contacts, car il doit souvent aussi s’adresser à quelqu’un dans une autre langue.
- Ouvert aux conseils, curieux, mais déterminé : lorsque vous analysez et découvrez un nouveau marché, vous recevrez de nombreux conseils et astuces de droite et de gauche. Il est important d’analyser les informations obtenues pour l’entreprise et de les intégrer dans le plan existant, sans perdre de vue l’objectif.
- Persuasion : il faudra souvent faire passer des choses en interne pour réussir à ouvrir le nouveau marché.
- Goût du risque et capacité d’adaptation : L’inattendu est souvent au rendez-vous. Il faut savoir s’en accommoder et savoir comment réagir. Garder son calme, se (ré)orienter, continuer à avancer !
- Un bon pilote : un lanceur de pays garde un œil sur l’horizon et veille à ce que le véhicule arrive à destination avec l’aide de l’équipe.
Vous voyez, un Country Launcher, c’est un peu comme un créateur d’entreprise : ouvrir une entreprise dans l’incertitude la plus totale sur un marché qui est pour l’instant étranger.
C’est un travail qui implique à la fois le marketing, les ventes, la stratégie et les opérations.
Est-ce que cela vous conviendrait ?
