Comment trouver le country manager parfait ?

À la recherche du mouton à 5 pattes.

Le moment est enfin venu, votre produit ou service est prêt, testé et implanté sur votre marché. Les clients vous aiment, les chiffres sont bons, les affaires sont florissantes. Prochaine étape : vous venez de lever des fonds pour lancer le développement international de votre entreprise. Vous avez déjà identifié un ou peut-être deux marchés cibles qui sont les prochains sur la liste (dont l’Allemagne bien sûr) et vous cherchez le country manager idéal qui pourra développer votre activité sur le marché cible le plus rapidement possible. Tout d’abord : établir un profil ! Nous aidons beaucoup de nos clients à définir le profil de la personne de terrain qui les aidera à se développer.

Les discussions que j’ai eues avec les directeurs de nombreuses entreprises m’ont permis de dresser la liste suivante des critères qu’un country manager devrait “absolument” remplir :

Être un as de la vente :

  • Il doit disposer d’une expérience de vente pertinente et d’un très, très (très) grand réseau sur votre marché cible.
  • Il doit être un super vendeur avec de bonnes références et un superbe historique.
  • Il doit réaliser au moins 500k de chiffre d’affaires dans les 6 premiers mois de son arrivée ou conclure 5 contrats importants et en plus mettre en place une stratégie marketing efficace pour appuyer sa position de country manager.

Un touche-à-tout dans le domaine du marketing : 

  • Il/elle doit pouvoir traduire votre site web, vos présentations et vos brochures, rédiger des posts sur les réseaux sociaux, traduire des communiqués de presse ou, mieux encore, les écrire lui-même, préparer des événements et des webinaires et gérer votre communauté de clients.
  • Il/elle doit faire de super présentations devant votre conseil d’administration et la direction afin de justifier son budget (si un budget lui est alloué).

Hyper motivé :

  • Pour avoir un bureau, nous avons besoin de collaborateurs (et le country manager lui-même ne compte pas ici). Il doit donc d’abord pouvoir se motiver lui-même et seul dans son bureau à domicile ou dans un coworking.
  • Les déplacements au siège ne sont pas si fréquents. Ils entraînent des coûts et le country manager doit passer son temps à vendre et non à découvrir la culture de l’entreprise et les autres collaborateurs au siège (qui pourraient lui être utiles au cours de son travail). Cela viendra plus tard, lorsque les premiers succès seront là.   
  • Il doit être prêt à accepter un contrat de distribution de 40/60, 50/50 ou 60/40 la première année, afin de réduire les risques de l’entreprise. C’est ce qui motive les véritables distributeurs, car lorsque tout va bien, ils peuvent gagner de l’argent.  

Autonome, aimable et accessible, couronné d’un profil de manager : 

  • Il ne doit pas demander de l’aide tout de suite, mais se retrousser les manches. Une équipe, une agence ou un freelance pour le soutenir n’est disponible que lorsque les premiers résultats positifs arrivent. Le retour sur investissement doit être atteint au cours des six premiers mois, après quoi on peut envisager de demander de l’aide. 
  • Il doit être un grand amateur de sport, gentil, ouvert et amical.
  • Il doit avoir une expérience interculturelle, car il doit pouvoir s’adapter dès le début à un style de direction et à une culture d’entreprise qui lui sont inconnus. 
  • Ah oui, et idéalement, il devrait avoir un profil de manager et avoir déjà dirigé des équipes pour … peut-être un jour éventuellement… diriger une équipe dans ton entreprise.

Avoir le goût du risque :

  • Il doit vouloir travailler pour une entreprise qui est encore totalement inconnue sur le marché. En revanche, il a la chance – non, plutôt l’honneur – d’être la première personne sur le terrain à effectuer tout le travail de développement et à créer quelque chose d’entièrement nouveau !
  • Comme il n’y a souvent pas encore d’analyse de marché (voir ici pourquoi une analyse de marché est importante), il ne sait pas non plus exactement dans quoi il s’engage. Mais il peut (s’il le faut) résoudre et parer à tous ces risques, idéalement avant même de prendre ses fonctions.

Ah oui, j’allais presque oublier : le mieux serait bien sûr que tu puisses le trouver via ton réseau, donc “demande autour de toi”. Les chasseurs de têtes sont trop chers et trop longs, et c’est toujours par le réseau que l’on trouve les meilleurs candidats …

Je pense, ou plutôt j’espère, que tu as bien compris le ton ironique de ce post. Si tu es vraiment à la recherche d’un country manager, lis donc ici nos 5 règles d’or pour un recruter un bon country manager. Et n’hésite pas à nous contacter si tu souhaites définir le profil de ton country manager avec notre aide et si tu as besoin de conseils sur la meilleure façon de le trouver.

Pour finir, une petite digression interculturelle : en Allemagne, on appelle un tel profil une “la vache qui pond des œufs”, en France, on l’appelle un mouton à cinq pattes. Si tu en as trouvé un, accroche-toi à lui quoi qu’il arrive. Et envoie-lui ce post en lui demandant son avis, nous nous réjouissons de recevoir ton feedback. 👍

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International Readiness Workshop

The status quo before the project

The DACH market had been identified by the Collective Thinking management as a strategic target market in Europe. First business development and sales actions have been conducted by the first German team and a GmbH had been established. 
The CT team wanted to continue to build their knowledge of the German market, the identification of key partners, key client groups in order to better evaluate business development potential and sales targets. This knowledge shall help define an appropriate strategic and operational marketing approach for CT in the DACH markets. CT is also in the process of raising a Series A funding round, a European approach can be evaluated in this project.

What we did

Wyngs wanted to support the Collective Thinking Team to create a strategic and operational roadmap for optimized business development and marketing/communication, with a special focus on developing the DACH markets – Germany, Austria and Switzerland.

We prepared a 1-day workshop, divided into 2 major parts:

  • Review of existing actions, the discovery of the key players and potential business development partners, enhancing market knowledge. 
  • Creation of a strategic and operational business development and marketing plan for 2021. 

Presentation of results of the workshop in the form of a roadmap to concretely address the mentioned challenges.

CEO Vincent

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

CEO Vincent

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

CEO Vincent

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking