Vous voulez développer votre entreprise en Allemagne ? 

Un des éléments clés à savoir quand on veut entrer sur le marché allemand, c’est que l’Allemagne est un pays fédéral divisé en Bundesländer ou régions administratives. Si la France est un pays centralisé où Paris et la région parisienne prédominent dans le monde des entreprises, l’Allemagne n’a pas de centre économique unique, mais plutôt un ensemble de hubs spécialisés dans des domaines d’expertise et dont les situations géographiques ont divers avantages. 

Nous allons dans cet article observer en trois points, les influences de cette décentralisation pour votre entreprise si vous souhaitez vous développer outre-Rhin.

1 – Les Ressources Humaines

Les ressources humaines, un premier domaine à ne pas négliger pour votre entreprise. En effet, si la France voit grand nombre de ses travailleurs qualifiés réunis sur Paris, l’Allemagne a l’avantage d’avoir une répartition homogène de sa force de travail et des qualifications sur l’ensemble du territoire.

Mais une spécialisation par secteurs s’opère dans plusieurs villes qui comptent de nombreuses entreprises et formations dans des domaines d’activité précis. 

• Munich : industrie, ingénierie, assurances, mobilité, de nombreux profils internationaux.
• Hambourg : presse, port, logistique.
• Berlin : gouvernement, start-ups, e-commerce, développeurs, de nombreux profils internationaux.
• Francfort : banques et finance.
• La région de la Ruhr avec sa région urbaine dense et son bassin industriel :
  • Cologne : retail / vente au détail et médias;
  • Düsseldorf : manufactures, commerces, consulting et mode.

Cette carte de l’initiative de:hub vous aidera à vous représenter la répartition des domaines d’expertise sur le territoire allemand. D’une manière générale, cette initiative, qui met en relation les PME et les entreprises avec de nouveaux partenaires d’innovation issus du monde scientifique et de la scène des start-up, est également un bon premier point de contact en Allemagne.

Une autre différence notable est qu’en France, c’est en région parisienne que les salaires sont les plus élevés. En Allemagne, outre le secteur d’activité et le métier, le salaire dépend du coût de la vie du Bundesland dans lequel on se trouve. Il y a d’abord la fracture d’après-guerre entre l’Allemagne de l’est et de l’ouest qui se ressent toujours. Le coût de la vie à l’est est en moyenne moins élevé qu’à l’ouest, avec pour exception Berlin. Les grandes villes comme Hambourg, Francfort et Munich ont un coût de la vie de 10 à 20% plus élevé que la moyenne nationale, et donc les salaires suivent. 

Il est de même important de noter que dans les grandes villes avec des salaires et un coût de la vie élevé comme Francfort ou Munich, la concurrence entre les entreprises est rude. Il est plus difficile de recruter du personnel qualifié car d’autres entreprises augmentent les salaires afin de devenir plus compétitives. À Berlin par exemple, il est très difficile de trouver des salariés fidèles au sein des start-ups car le marché est vaste et recrute en permanence. La fluctuation du personnel est très importante dans ces grandes villes.

2 – Commerciaux et transports

L’une des premières questions de presque tous nos potentiels clients est toujours : Comment faire les premières ventes en peu de temps afin de rentabiliser leur projet d’expansion ? Et pour cela, il vous faut des commerciaux Allemands. 

Alors vous devez savoir que les commerciaux doivent être très flexible en Allemagne. Puisque les clients sont répartis partout dans le pays, ils sont la majeure partie du temps en déplacement afin de démarcher de potentiels clients et entreprises aux quatre coins de l’Allemagne. Cela implique qu’environ un tiers des entreprises allemandes mettent à disposition des voitures de fonction (près de 5 millions sur l’ensemble du territoire) comme avantage en nature pour les salariés, un coût non négligeable à prendre en compte et très rare en France. 

Puisque les commerciaux se déplacent la plupart du temps, l’emplacement du siège de l’entreprise n’est pas aussi important qu’en France. Le train en France est en forme de toile d’araignée rejoignant Paris. En Allemagne, beaucoup de grandes villes sont reliées entre elles directement mais, comme en France, le train n’est pas toujours la solution la plus rapide et des retards peuvent modifier le planning d’une journée entière. Ces éléments sont donc à prendre en compte lorsqu’on planifie de voyager en transports communs. C’est donc un argument pour les compagnies allemandes afin d’être plus efficaces et flexibles de fournir des voitures de fonctions à leurs salariés qui sont souvent en déplacement. De plus, beaucoup de PME sont basées dans des petites villes et ne sont  accessibles qu’en voiture.

Suivant votre stratégie commerciale, le lieu de votre filiale pourra faciliter les échanges avec votre marché cible. Si vous n’êtes pas seulement intéressé par l’Allemagne mais aussi par ses voisins, certaines villes seront à privilégier :

• Proximité avec la France : les villes de Francfort et Cologne sont à 3 heures en train de Paris.
• La Région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse) : si l’Autriche et la Suisse font partie de la stratégie commerciale, il vaut mieux être à Munich qu’à Berlin ou Hambourg.
• La ville de Munich est intéressante pour sa proximité avec l’Autriche, l’Italie et la République Tchèque.
• La Région de la Ruhr avec Cologne et Düsseldorf, mais aussi Duisbourg sont des villes à proximité des Pays bas, de la Belgique et du Luxembourg, donc très intéressantes pour des échanges avec la région Benelux.
• Hambourg est équipée d’un port au nord de l’Allemagne, la ville est intéressante pour le commerce maritime ou pour les échanges avec les pays d’Europe du nord comme le Danemark, la Suède et la Norvège.
• Berlin est une ville qui s’adapte très bien grâce à sa multiculturalité et son accessibilité par avions aux échanges internationaux.

En plus des déplacements pour démarcher des clients et entreprises, les commerciaux Allemands se rendent régulièrement dans des salons. Avec pas moins de 714 salons et congrès organisés en 2019, l’Allemagne est le premier pays d’Europe et le second au monde à organiser le plus de salons et de congrès chaque année. 

Les entreprises du monde entier s’y rendent pour y rencontrer les meilleurs spécialistes, étoffer leurs réseaux ou s’y présenter. Les salons permettent également d’accéder à des leads, c’est-à-dire des contacts qui sont des clients potentiels et de leur démontrer le sérieux de son entreprise sur des sujets importants. Par exemple, la protection des données est un argument essentiel de vente en Allemagne et les salons permettent aux commerciaux de démarcher directement les potentiels clients avec ces arguments de vente. Ces déplacements sont donc à prendre en compte dans votre stratégie de développement.

3 – Gestion administrative des Bundesländer

Enfin, il ne faut pas oublier que l’Allemagne est un état fédéral. La France a historiquement centralisé les pouvoirs politiques à Paris tandis que l’Allemagne est divisée en 16 Bundesländer ou régions administratives qui possèdent leurs propres pouvoirs politiques et même leur propre constitution. 

Chaque région possède des droits de décision sur des domaines comme la santé ou encore l’éducation. Il faut donc prendre en compte en entrant sur le marché allemand :

• les lois européennes,
• les lois allemandes,
• les décrets et arrêtés régionaux des Bundesländer.

Les différentes régions allemandes ont par exemple eu pendant la pandémie le pouvoir de décision sur les mesures sanitaires à adopter. Ces mesures sanitaires étaient donc variables d’une région à l’autre contrairement à la France dont les décisions émanent de l’Elysée et s’appliquent sur tout le territoire.

Il est donc important de savoir, pour les réglementations d’un secteur particulier, s’il faut se renseigner au niveau de l’État et de la région. Les Bundesländer ont un pouvoir décisionnel sur les domaines de l‘éducation, la santé, la culture, la police, la construction et les aides sociales.

C‘est en revanche au niveau fédéral que sont traités la politique étrangère, la défense, la justice, les conditions de travail et la fiscalité.

Bien sûr, les lois et décisions concernant ces domaines ne peuvent pas s’opposer à la constitution du pays, mais elles laissent une certaine autonomie et liberté aux Länder.

Vous voilà bien partis pour considérer les difficultés que vous pouvez rencontrer en vous implantant sur le marché allemand, un état fédéral au fonctionnement bien différent de la France.

C’est sur ces nombreux points que nous vous guidons avec Wyngs, puisque l’internationalisation demande une parfaite connaissance du pays cible, afin d’adopter la meilleure stratégie pour votre entreprise et vous lancer avec le plus d’aisance possible sur le marché allemand. Notamment pour les premiers recrutements locaux afin d’établir une culture d’entreprise internationale avec une conscience et connaissance des différences culturelles
Vous souhaitez en apprendre plus sur l’éventuelle ville dans laquelle implanter votre filiale allemande ? Consultez notre article sur “Berlin est-elle la meilleure solution pour vous implanter en Allemagne?”.