Country Launcher sind in Europa eine eher neue Spezies. Wir sehen diese Profile seit ein, zwei Jahren bei unseren Kunden. Einen neuen internationalen Markt für ein Unternehmen aufzubauen ist ein Job für sich, und was der Entrepreneur für das Start-up ist, ist der Country Launcher für die Internationalisierung. Der (oder die) Erste, der alles aufbaut, der Entdecker, der Abenteurer. Dafür braucht es ein ganz besonderes Profil. Und das möchten wir uns in diesem Artikel etwas genauer ansehen.
Was macht ein Country Launcher eigentlich?
Einfach gesagt ist ein Country Launcher dazu da, einen neuen geographischen Markt vorzubereiten und aufzumachen. Also z.B. möchte ein französisches Start-up den deutschen Markt aufmachen oder andersherum. Der Country Launcher ist hierfür mehr oder weniger der Projektmanager, der die Initiative startet und dann an die Teams im Unternehmen (die er oder sie wahrscheinlich im Laufe des Projektes aufgebaut hat) zu übergeben, bevor man sich einem neuen Markt zuwendet. Meist übergibt ein Country Launcher das Zepter an einen Country Manager oder VP of Sales oder einen Head of Sales des Landes ab. Es handelt sich also wirklich um die ersten Aktionen, die in einem neuen Markt angegangen werden sollen, von der strategischen Marktanalyse bis hin zu den ersten konkreten operativen Schritten im Markt. Es ist ein bisschen so, als ob man “ein Start-up innerhalb eines Start-ups” gründet. Dafür muss der Country Launcher das Unternehmen idealerweise gut kennen, sehr selbstständig und kommunikationsfreudig sein und viel Verantwortung übernehmen.
Im Laufe des Projektes bauen Country Launcher oft allein oder mit dem Team ein Country Launching Playbook auf (wenn es nicht schon existiert). Darin werden unterschiedliche Schritte und essenzielle Meilensteine erklärt, um den Markt zu erschließen. Wenn dieses Playbook einmal steht, kann es für jede Expansion wieder hervorgeholt werden und dient als roter Faden bei der Erschließung neuer Märkte.
Das Besondere am Country Launcher ist, dass er oder sie die Tücken und Herausforderungen der Internationalisierung sehr gut kennt und daher weiß, wie man auf einen neuen Markt zugehen muss. Dabei sprechen die Country Launcher nicht zwingend die Sprache des Ziellandes (auch wenn dies natürlich besser ist). Wichtig ist es aber, sich in dieser Phase mit lokalen Kompetenzen zu umgeben und gemeinsam eine Art kleine Taskforce zu bilden.
So kann der Country Launcher die folgenden Schritte der Vorbereitung bzw. des Playbooks durchgehen:
- Marktauswahl: welches Land, welcher Markt?
- Marktanalyse: Desk Research, den Markt umfassend analysieren
- Markt Assessment: tiefer einsteigen und vor Ort mit den ersten Partnern und Kunden sprechen
- Lokalisierung und Product-Market-Fit
- Recruitment und erster Teamaufbau
- Launch der ersten Marketing- und Vertriebsaktivitäten
Der Country Launcher, ein Team Player
Ein Vorteil des Country Launchers ist in der Tat, dass dieser unabhängig davon starten kann, ob bereits ein Recruitment für den Markt geplant ist oder bereits getätigt wurde. Das Recruitment kann also in aller Ruhe parallel stattfinden und das Unternehmen macht dennoch Fortschritte, ohne auf das lokale Team zu warten. Unser Tipp: Generell ist es besser, die ersten Aktionen im Markt zu starten, bevor man ans Recruitment denkt, da man nach den ersten Analysen schnell eine viel bessere Vorstellung vom Zielmarkt und den Herausforderungen hat. Diese Anforderungen können in das Jobprofil integriert werden und machen die Suche zielgenauer.
Ein ganz wichtiger Punkt ist die enge Zusammenarbeit des Country Launchers mit den operativen Teams. Die Person in dieser Rolle muss die ersten Analysen rasch mit den Verantwortlichen in Marketing, Sales, Product, IT und Operations teilen und deren Feedback und Fragen einholen. Diese kennen ihren Bereich natürlich viel besser und können die Detailfragen stellen, die den Erfolg der Go-To-Market Strategie dann im Endeffekt ausmachen.
Was muss ein guter Country Launcher mitbringen?
Die wichtigsten Kompetenzen eines Country Launchers sind die Folgenden:
- Flexibilität und Allrounder: Es ist ein Job, der sowohl Marketing, Sales, Strategie und Operationen beinhaltet. Also ein ultra-unternehmerischer Job.
- Hohe interkulturelle Kompetenz: Idealerweise ein binationales Profil, das die Herausforderungen der internationalen Zusammenarbeit kennt.
- Mehrsprachig, aber mindestens englischsprachig: Damit kommt man in den meisten Ländern schon mal ziemlich weit.
- Analytisch: Sowohl die Marktanalyse als auch die ersten Budgets müssen (eventuell gemeinsam mit dem oder der CFO) angelegt werden.
- Kontakt- und reisefreudig: Der Country Launcher muss so oft wie möglich vor Ort sein und vor Ort die Gegebenheiten erforschen. Dazu darf man keine Kontakthemmnisse haben, da man oft auch jemanden in einer anderen Sprache ansprechen oder interviewen muss.
- Beratungsoffen, neugierig, aber zielstrebig: Wenn man einen neuen Markt analysiert und entdeckt, wird man viele Tipps und Ratschläge von rechts und links erhalten. Es ist wichtig, die gewonnenen Informationen für das Unternehmen zu analysieren und in den bestehenden Plan einzuarbeiten, ohne dabei das Ziel aus den Augen zu verlieren.
- Überzeugungsstark: Oft wird man intern Dinge durchboxen müssen, um den neuen Markt erfolgreich aufzumachen.
- Risikofreudig und anpassungsfähig: Unverhofft kommt oft. Das muss man abkönnen und wissen, wie man darauf reagiert. Ruhe bewahren, (um)orientieren, weitergehen!
- Ein guter Steuermann: Ein Country Launcher behält den Horizont im Blick und sorgt dafür, dass das Schiff mithilfe der Besatzung ans Ziel kommt
Ihr seht schon, ein Country Launcher ist ein bisschen wie ein Unternehmensgründer: unter höchster Unsicherheit ein Unternehmen in einem erstmal fremden Markt zu öffnen.
Es ist ein Job, der sowohl Marketing, Sales, Strategie und Operationen beinhaltet.
Wäre das was für euch?
