Vendre en Allemagne : 5 conseils pratiques pour réussir

L’expansion sur le marché allemand représente une opportunité commerciale non-négligeable, mais elle nécessite une planification et une préparation minutieuses. Dans cet article, nous vous présentons cinq conseils pratiques pour vous aider à vendre sur le marché allemand.

1. Bien se préparer : la condition sine qua non

Avant de s’implanter sur le marché allemand, il est important d’analyser vos stratégies de ventes, de marketing, de produits et de ressources humaines. Cela vous permettra d’identifier les axes d’amélioration et de garantir le bon déroulement de votre expansion. Une fois actif sur le marché, tous les efforts doivent être concentrés sur l’expansion de votre activité. Il vous faudra plus de temps pour le travail structurel et les améliorations internes. Faire preuve de professionnalisme est une autre condition de votre succès sur le marché allemand : vos clients attendent de vous une préparation impeccable. Vous pouvez réaliser cette préparation en interne, mais avoir recours à des experts (externes) peut s’avérer judicieux. Ils apportent une vision nouvelle et impartiale de vos activités et peuvent être à l’origine d’idées d’amélioration intéressantes. Une stratégie marketing solide, des processus de vente bien définis et une documentation précise à l’attention des clients sont autant d’éléments essentiels pour réussir sur le marché allemand. Il est par ailleurs crucial de réaliser des études de marché pour appréhender votre marché cible, vos concurrents et vos potentiels clients.

2. Localiser le contenu

Dans le cadre d’une expansion vers l’international, la langue et la localisation sont des facteurs essentiels. Pour réussir, votre contenu marketing et vos documents commerciaux se doivent d’être traduits et adaptés au marché allemand. Cela s’applique aussi bien à vos produits qu’à vos programmes de fidélisation. Localiser votre contenu, c’est prouver que votre public et vos clients internationaux comptent pour vous et que vous prenez le marché allemand au sérieux. Vous pouvez en savoir plus dans cet article

3. Instaurer la confiance

Les Allemands présentent une certaine aversion au risque et doivent être rassurés lors d’un achat, en particulier dans le domaine de la technologie. La confiance est un aspect crucial du processus de vente. Il faut donc, dès le début, inspirer confiance et sécurité à l’acheteur allemand. Cela se traduit par le respect des normes locales, l’engagement dans des associations liées à votre secteur d’activité ou encore la mention des questions de sécurité et conformité dans le cadre de votre processus de vente. Envisagez d’accréditer votre entreprise au moyen de certificats, de labels ou de portails d’évaluation réputés.

4. Considérer les différences culturelles

Lorsque l’on travaille avec une équipe diversifiée et interculturelle, des malentendus sont vite arrivés. Il est important d’éviter les stéréotypes ou les préjugés et prendre le temps de comprendre la singularité de chaque interlocuteur. Les Allemands ne sont pas simplement des Français qui parlent allemand ; le processus de vente en Allemagne diffère donc de celui de la France. Comprendre ces différences culturelles vous aidera à conduire plus efficacement vos activités sur le marché allemand.

5. Fournir des informations détaillées

Pour les Allemands, les faits sont importants. Ils prennent des décisions d’achats principalement sur la base d’informations détaillées concernant votre produit ou service. Fournir des informations franches sur votre produit ou service, notamment une documentation détaillée, des témoignages de clients et des fiches produits est indispensable pour réussir sur le marché allemand. Le processus de décision en Allemagne est également plus démocratique ; parvenir à un consensus peut donc prendre plus de temps. Toutefois, une fois la décision d’achat prise, le client est généralement très loyal et prêt à entretenir une relation client durable.

En conclusion, vendre à des clients allemands nécessite une préparation approfondie, une localisation, l’instauration d’un climat de confiance, une sensibilisation à la culture et la communication d’informations détaillées. Ces conseils peuvent assurer la réussite de votre entreprise sur le marché allemand.

Vous avez besoin d’aide pour l’une ou l’autre des étapes mentionnées ci-dessus ? Contactez notre équipe d’experts en expansion franco-allemande !

In this episode of "Go-to-Germany Stories," Andrea Vaugan invites Thorsten Seeger, Group COO of October and the CEO of October Germany. October is a European FinTech specialized in business lending. Leader in continental Europe, it has already financed thousands of SMEs for a total amount of over €1 billion in France, Spain, Italy, the Netherlands and Germany. Based on his extensive experience in the traditional banking sector and FinTech industry, Thorsten shares insights into October’s initial business-model-specific challenges and their solutions, such as opting for a partnership strategy over direct marketing. Thorsten also walks us through the learnings those inside and outside of the FinTech cosmos can takeaway from October’s early market entry days. He outlines their strategy for the all-important brand- and trust-building, showcasing once again how essential a deep-founded knowledge of the German market and its customers is.

In this episode of "Go-to-Germany Stories," Andrea Vaugan invites Thorsten Seeger, Group COO of October and the CEO of October Germany. October is a European FinTech specialized in business lending. Leader in continental Europe, it has already financed thousands of SMEs for a total amount of over €1 billion in France, Spain, Italy, the Netherlands and Germany. Based on his extensive experience in the traditional banking sector and FinTech industry, Thorsten shares insights into October’s initial business-model-specific challenges and their solutions, such as opting for a partnership strategy over direct marketing. Thorsten also walks us through the learnings those inside and outside of the FinTech cosmos can takeaway from October’s early market entry days. He outlines their strategy for the all-important brand- and trust-building, showcasing once again how essential a deep-founded knowledge of the German market and its customers is.

Dans l’épisode nr. 3 de la saison 2 de "Go-to-Germany Stories", Andrea Vaugan discute avec Felix Nübold, Country Manager Germany chez Rapidmooc. Rapidmooc, une entreprise bootstrapped fondée à Lyon en 2016, est un fournisseur d'e-learning qui permet aux organisations de créer de manière rapide et facile des contenus de formation pour leurs équipes. Felix partage comment, avec le partenariat de longue date avec Andrea Vaugan et l'équipe de Wyngs, Rapidmooc a stratégiquement élargi sa présence en Allemagne, en mettant l'accent sur des actions concrètes, des workshops stratégiques, et en intégrant le feedback des clients. Ils explorent également les nuances de la création de confiance sur le marché allemand, les adaptations nécessaires du produit, et la gestion des responsabilités entre les équipes en France et en Allemagne. Un épisode rempli d'insights sur une internationalisation réussie en Allemagne.

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International Readiness Workshop

The status quo before the project

The DACH market had been identified by the Collective Thinking management as a strategic target market in Europe. First business development and sales actions have been conducted by the first German team and a GmbH had been established. 
The CT team wanted to continue to build their knowledge of the German market, the identification of key partners, key client groups in order to better evaluate business development potential and sales targets. This knowledge shall help define an appropriate strategic and operational marketing approach for CT in the DACH markets. CT is also in the process of raising a Series A funding round, a European approach can be evaluated in this project.

What we did

Wyngs wanted to support the Collective Thinking Team to create a strategic and operational roadmap for optimized business development and marketing/communication, with a special focus on developing the DACH markets – Germany, Austria and Switzerland.

We prepared a 1-day workshop, divided into 2 major parts:

  • Review of existing actions, the discovery of the key players and potential business development partners, enhancing market knowledge. 
  • Creation of a strategic and operational business development and marketing plan for 2021. 

Presentation of results of the workshop in the form of a roadmap to concretely address the mentioned challenges.

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

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