Cheat Sheet: Stratégie d’entrée sur le marché

Définir votre feuille de route : planifier et préparer votre expansion internationale.

01: La stratégie d'entrée sur le marché : Quoi, pourquoi et comment ?

Qu'est-ce qu'une stratégie d'entrée sur le marché ?

Il s’agit de la stratégie par laquelle votre entreprise prévoit d’augmenter ses ventes, de faire connaître sa marque et de consolider son activité sur le nouveau marché. Elle fixera vos objectifs, vos étapes et votre feuille de route.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie d'entrée sur le marché ?

Une fois sur le marché, vous devrez agir rapidement et de manière déterminée, et plus votre stratégie aura été préparée à l’avance, moins vous ferez d’erreurs. Cela vous aidera également à planifier votre budget et votre feuille de route opérationnelle pour la première année.

Comment structurer une stratégie d'entrée sur le marché ?

La stratégie d’entrée sur le marché doit vous aider à définir clairement votre stratégie de vente & Business Development, ainsi que la meilleure façon de la soutenir à travers vos efforts de marketing et de communication sur le marché local.

02: Sales & Business Development : Obtenir vos premiers clients locaux

Quels clients ?

Faites une courte liste des clients les plus intéressants, en fonction de votre profil de client idéal (PCI), à cibler lors du déploiement sur le marché en fonction de leur secteur d’activité, de leur taille et de leur localisation, ainsi que leurs coordonnées, afin de saisir toutes ces informations dans votre CRM.

Quels personas ?

Définissez les “buyer personas” de ces clients, comparez-les à votre marché local et analysez les différences en ce qui concerne leur orientation commerciale, leurs attentes et leur processus d’achat, afin de préparer votre équipe de vente.

Quels canaux ?

Comparez les approches de vente directe, indirecte et hybride sur le marché local, et sélectionnez la plus adaptée en fonction de votre solution, de votre secteur et de vos clients, ainsi que de votre réseau de partenaires sur le marché local.

03: Marketing et communication : Développer votre marque sur le nouveau marché

Définissez votre USP :

En comparant vos concurrents locaux et les besoins des acheteurs locaux, vous validerez votre adéquation produit-marché et définirez clairement les éléments de votre proposition de valeur qui sont les plus pertinents pour le marché local.

Adaptez votre message :

Analysez les formulations et les messages des concurrents et des partenaires de votre secteur sur le marché local afin d’adapter votre communication au public local en utilisant les mots-clés et les expressions appropriés.

Sélectionnez vos canaux de communication :

Comparez les différents canaux de marketing, des médias sociaux aux événements, répertoriez ceux qui sont utilisés par les concurrents, évaluez leur impact sur votre public cible et sélectionnez les plus adaptés à vos besoins.

04: Plan de ressources et plan d'action : Gérer votre première année sur le marché local

Ce dont vous aurez besoin : Plan de ressources

Évaluez l’impact de l’entrée sur le marché sur votre entreprise en dressant la liste des ressources nécessaires dans chaque service de l’entreprise au cours de la première année. Cela vous permettra de décider combien de ressources supplémentaires vous devez investir pour réussir.

    • Équipe juridique
    • Équipe marketing
    • Équipe Sales/BusDev
    • Logistique/Operations
    • Informatique/Sécurité
    • Autres…

Ce que vous allez faire : Plan d'action

Définissez clairement une feuille de route pour la première année, avec des étapes ambitieuses mais réalistes pour chaque service de l’entreprise. Fixez des indicateurs clés de performance (KPI) et des objectifs clairs pour vérifier les progrès réalisés une fois l’entrée sur le marché lancée.

In this episode of "Go-to-Germany Stories," Andrea Vaugan invites Thorsten Seeger, Group COO of October and the CEO of October Germany. October is a European FinTech specialized in business lending. Leader in continental Europe, it has already financed thousands of SMEs for a total amount of over €1 billion in France, Spain, Italy, the Netherlands and Germany. Based on his extensive experience in the traditional banking sector and FinTech industry, Thorsten shares insights into October’s initial business-model-specific challenges and their solutions, such as opting for a partnership strategy over direct marketing. Thorsten also walks us through the learnings those inside and outside of the FinTech cosmos can takeaway from October’s early market entry days. He outlines their strategy for the all-important brand- and trust-building, showcasing once again how essential a deep-founded knowledge of the German market and its customers is.

In this episode of "Go-to-Germany Stories," Andrea Vaugan invites Thorsten Seeger, Group COO of October and the CEO of October Germany. October is a European FinTech specialized in business lending. Leader in continental Europe, it has already financed thousands of SMEs for a total amount of over €1 billion in France, Spain, Italy, the Netherlands and Germany. Based on his extensive experience in the traditional banking sector and FinTech industry, Thorsten shares insights into October’s initial business-model-specific challenges and their solutions, such as opting for a partnership strategy over direct marketing. Thorsten also walks us through the learnings those inside and outside of the FinTech cosmos can takeaway from October’s early market entry days. He outlines their strategy for the all-important brand- and trust-building, showcasing once again how essential a deep-founded knowledge of the German market and its customers is.

Dans l’épisode nr. 3 de la saison 2 de "Go-to-Germany Stories", Andrea Vaugan discute avec Felix Nübold, Country Manager Germany chez Rapidmooc. Rapidmooc, une entreprise bootstrapped fondée à Lyon en 2016, est un fournisseur d'e-learning qui permet aux organisations de créer de manière rapide et facile des contenus de formation pour leurs équipes. Felix partage comment, avec le partenariat de longue date avec Andrea Vaugan et l'équipe de Wyngs, Rapidmooc a stratégiquement élargi sa présence en Allemagne, en mettant l'accent sur des actions concrètes, des workshops stratégiques, et en intégrant le feedback des clients. Ils explorent également les nuances de la création de confiance sur le marché allemand, les adaptations nécessaires du produit, et la gestion des responsabilités entre les équipes en France et en Allemagne. Un épisode rempli d'insights sur une internationalisation réussie en Allemagne.

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International Readiness Workshop

The status quo before the project

The DACH market had been identified by the Collective Thinking management as a strategic target market in Europe. First business development and sales actions have been conducted by the first German team and a GmbH had been established. 
The CT team wanted to continue to build their knowledge of the German market, the identification of key partners, key client groups in order to better evaluate business development potential and sales targets. This knowledge shall help define an appropriate strategic and operational marketing approach for CT in the DACH markets. CT is also in the process of raising a Series A funding round, a European approach can be evaluated in this project.

What we did

Wyngs wanted to support the Collective Thinking Team to create a strategic and operational roadmap for optimized business development and marketing/communication, with a special focus on developing the DACH markets – Germany, Austria and Switzerland.

We prepared a 1-day workshop, divided into 2 major parts:

  • Review of existing actions, the discovery of the key players and potential business development partners, enhancing market knowledge. 
  • Creation of a strategic and operational business development and marketing plan for 2021. 

Presentation of results of the workshop in the form of a roadmap to concretely address the mentioned challenges.

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking

The “International Readiness” workshop with Wyngs allowed the German team of Collective Thinking to better understand and define the needs of the German market, particularly in terms of marketing strategy & business development. If you too are planning to develop internationally, Wyngs would be a very good partner to succeed in these first steps, which are essential for successful development.

CEO Vincent

Vincent Susplugas

CEO Collective Thinking